Case: Ekspertvirksomhedernes personalemargener er fortsat med at falde

Automatisk oversættelse: Oprindeligt udgivet på finsk 27.5.2026, 08.27 GMT. Giv feedback her.

I denne gennemgang ser vi på omkostningsstrukturerne og personalemargenerne for ekspertvirksomhederne på Helsinki Børs og deres udvikling i de seneste år. Dette er en opdatering af en tidligere gennemgang, vi har udarbejdet. Formålet er ikke at rangordne forskellige selskaber, men at undersøge forskellene i omkostningsstrukturer og deres udvikling. Inkluderet er Aallon Group, Administer, Digia, Digital Workforce, Etteplan, Fondia, Gofore, Loihde, Netum, Siili Solutions, Sitowise, Solteq, Solwers, Talenom, Vincit og Witted. Gruppen af selskaber er tydeligt vægtet mod IT-servicesektoren, men omfatter stadig ekspertvirksomheder fra revisionsfirmaer til ingeniører og videre til juridiske tjenester. Der ville have været andre ekspertvirksomheder på Helsinki Børs, men vi begrænsede analysen til mellemstore selskaber under vores egen overvågning samt dem, hvis omsætning hovedsageligt består af tjenester. Selskaberne i gruppen har betydelige afvigelser både med hensyn til sektor og forretningsmodel, hvorfor alle sammenligninger bør behandles med forsigtighed. Der er dog også mange fællestræk i forretningsområderne.

Ekspertvirksomhedernes succes udspringer altid af personalets ekspertise, som danner grundlag for de tjenester, der skabes. Ofte sælges disse tjenester udelukkende på timebasis, men det er også muligt at sælge bredere pakker og prissætte dem baseret på merværdi. Store projekter med fast pris udføres sjældent i dag på grund af de risici, der er forbundet hermed. Særligt ofte gentagne tjenester kan produktificeres, hvilket gør dem lettere at skalere. Dette har efter vores mening været en voksende trend blandt ekspertvirksomheder (f.eks. har Etteplan som en del af sine finansielle mål en andel af omsætningen fra egne AI-baserede løsninger). Inden for IT-servicesektoren stræber man også efter at skabe "generiske" værktøjer eller platforme, hvorpå kundespecifikke løsninger kan bygges. I praksis stræber alle ekspertvirksomheder efter at skabe klare rammer og processer for deres tjenester, så de kan levere tjenester effektivt og reducere afhængigheden af individuelle medarbejdere.

Personaleomkostninger udgør størstedelen af udgifterne

 Den absolut største omkostningspost for ekspertvirksomheder er praktisk talt altid personalet, hvis ekspertise og arbejdsindsats hele forretningen bygger på. I den gruppe, vi har undersøgt, udgjorde personaleomkostningerne i gennemsnit 69 % af alle operationelle omkostninger i 2025 (2024: 69 %). Der er dog stor variation, og Witted skiller sig især ud. Selskabet anvender en usædvanlig stor mængde underleverandører, hvilket forklarer den meget lave andel af direkte personaleomkostninger (27 %). Inden for IT-servicesektoren har praktisk talt alle selskaber underleverandørnetværk af varierende størrelse, hvilket betyder, at omkostningen normalt flyttes til kategorien materialer og tjenester. I virkeligheden er størstedelen af underleverandørens omkostninger sandsynligvis personaleomkostninger, men for "hovedmanden" fremstår omkostningen som indkøb. Loihde XX skiller sig også ud fra gruppen

 

*For Talenom er der taget højde for fortsættende aktiviteter

For de øvrige selskaber i gruppen varierede personaleomkostningernes andel af de operationelle omkostninger mellem 51-78 %. Personaleomkostninger er den absolut største omkostningspost for "rene" ekspertvirksomheder. Dette betyder, at selskaberne er sårbare over for løninflation, og at personalets produktivitet og udnyttelsesgrad er kritiske faktorer for rentabiliteten.  

Opbygning af ekspertvirksomhedernes rentabilitet  

Da ekspertvirksomhedernes salgbare produkt karikeret set er ekspertens tid, og den største omkostningspost er den løn, der betales til eksperten (inklusive indirekte omkostninger), er forskellen mellem disse en kritisk faktor for rentabiliteten. Vi kan beregne denne "personalemargin" ved at relatere selskabernes omsætning og personaleomkostninger. Gruppens gennemsnit var 38,6 % (2024: 39,5 %) og medianen 34,7 % (2024: 36,7 %). I praksis genererer eksperter dog i gennemsnit omsætning med en højere margin end dette, da ikke hele personalet er involveret i kundearbejde. Med denne indtægt skal selskaberne kunne dække alle andre omkostninger og naturligvis gerne skabe profit til aktionærerne.

Den gennemsnitlige personalemargin er faldet ret stabilt i løbet af de seneste fem år, hvor tallet i 2021 stadig var 39,2 %. Baggrunden for den svage udvikling er efter vores vurdering løninflation, som ikke fuldt ud kunne overføres til kundepriserne, samt faldende udnyttelsesgrader. Især i de mere rene rådgivningsvirksomheder førte den svækkede efterspørgsel siden 2022 til skærpet konkurrence og hårdere priskonkurrence, hvilket efter vores mening havde en negativ indvirkning på marginerne. I mange ekspertvirksomheder fungerede rekruttering af specialister for blot fem år siden som en flaskehals for væksten, men med den svækkede efterspørgsel har flere ekspertvirksomheder været nødt til at afholde restruktureringsforhandlinger i de seneste år.

Vi har allerede behandlet Witteds afvigelse, men ellers skiller Loihde og Digital Workforce sig ud fra gruppen. Loihtes forretningsområde omfatter en betydelig mængde lavmargen videresalg af udstyr inden for sikkerhedsforretningen, hvilket forvrænger tallene fra dette perspektiv. Tilsvarende kommer en betydelig del af Digital Workforces omsætning fra videresalg af tredjepartssoftware. Den laveste personalemargin i gruppen har Netum XX  

Vi mener, at en margin på cirka 35 % generelt kan betragtes som god for en ekspertservice, og derfor er gruppens gennemsnitlige rentabilitet god ifølge denne målestok. Vi understreger igen, at tallene ikke er sammenlignelige, da forskellige IT-servicevirksomheder anvender forskellige mængder underleverandører, og nogle har betydelig produktbaseret omsætning. Nedenfor vil vi også inkludere materialer og tjenester i beregningen, hvilket efter vores mening bringer selskaberne bedre på linje og giver et bedre udgangspunkt for sammenligning af især de mere rene ekspertvirksomheder.

"Personalemarginen" er naturligvis ikke konstant, men kan øges ved for eksempel at hæve priserne (mere omsætning pr. arbejdstime), forbedre personalets produktivitet eller udnyttelsesgrad (flere fakturerbare timer) eller ved at sænke de gennemsnitlige personaleomkostninger. Sidstnævnte har historisk set været en ret teoretisk mulighed, delvist på grund af den hårde konkurrence om specialister. Optimering af dette enkeltstående område er ikke altid nødvendigvis afgørende, men det er generelt et meget vigtigt område. Margenniveauet sætter også et teoretisk loft for servicevirksomhedens rentabilitet, da selskabet ikke kan undgå det.    

Underleverancer skal også tages i betragtning ved analyse af marginer

Yderligere indsigt i beregningen af ekspertvirksomhedernes "bruttofortjeneste" opnås, når man udover personaleomkostninger også tager højde for materiale- og serviceomkostninger. Årsagen hertil er, at selskaberne ofte får udført en del af arbejdet af deres underleverandørnetværk, hvorved materialer og tjenester direkte kan sidestilles med personaleomkostninger. Dette er naturligvis ikke altid tilfældet, men især inden for IT-servicesektoren er brugen af underleverandører almindelig, og andre indkøb er generelt begrænsede. Denne indikator bringer i nogen grad forskellige forretningsmodeller bedre "på linje", hvilket gør sammenligningen mere meningsfuld.  

Målingen indikerer også selskabernes potentiale for skalering af resultaterne. Tallet er derfor også en god målestok for prisdannelseskraft og evnen til at opnå arbejdskraft til rimelige omkostninger, da det ret direkte viser, hvor mange procent der er tilbage mellem selskabernes kundepriser og omkostningerne til arbejdskraft. Målingen ville være endnu bedre, hvis det var muligt at adskille omkostningerne til fakturerbar og ikke-fakturerbar arbejdskraft fra selskabernes tal, men dette er sjældent muligt. Denne måling er naturligvis heller ikke konstant, og forbedringen af den følger stort set de samme principper som forbedringen af den tidligere behandlede margin efter personaleomkostninger. En central variabel for optimering af underleverandørmarginen er selskabets position i værdikæden og forhandlingsstyrke over for både kunder og underleverandører. Forhandlingsstyrken styrkes typisk af specialisternes kundekritiske ekspertise og brancheforståelse, hvilket igen typisk fører til længere og strategiske kunderelationer. 

Gruppens median var 20,0 % (2024: 21,4 %), hvilket betyder, at fakturerbare eksperter i gennemsnit genererer omsætning med en højere margin, selv når materialer og tjenester tages i betragtning. Medianen faldt i forhold til året før, og også med denne målestok har den femårige trend været konstant negativ, hvilket efter vores mening i høj grad skyldes de samme faktorer som faldet i personalemargenen.

Underleverandørmargener er typisk markant lavere sammenlignet med eget personale, men brugen af underleverandører giver større fleksibilitet i forhold til udsving i efterspørgslen (variabel vs. fast omkostning). Derudover fremstår nogle selskaber, der har produktbaseret omsætning eller aktiverer personaleomkostninger relateret til produktudviklingsomkostninger, let bedre i kategorien end rene servicevirksomheder. Vi mener, at en margin på over 20 % generelt kan betragtes som god for en ekspertvirksomhed, men som allerede nævnt er der også betydelige forskelle i selskabernes forretningsmodeller og brancher, hvilket bør afspejles i de målsatte niveauer.  

Talenom skiller sig særligt ud fra gruppen, hvilket understøttes af selskabets betydelige aktiveringer (omkostninger fremgår af afskrivninger). Blandt de mere rene ekspertvirksomheder skiller Fondia og Aallon sig ud. Fondia har meget få eksterne indkøb, tjenesternes merværdi er i gennemsnit høj, og de er delvist produktificerede. Aallon sælger efter vores investeringsbetragtning også flere løsninger, hvorved kunden faktureres mere baseret på den producerede merværdi. Digia skiller sig positivt ud, især sammenlignet med andre IT-servicevirksomheder, men det er vigtigt at bemærke, at 11 % af omsætningen er produktforretning med højere margin, hvilket understøtter marginerne. Witted opererer tydeligt på det laveste niveau i gruppen, og Digital Workforce afviger også fra medianniveauet. Årsagerne til dette har vi allerede behandlet tidligere.

Andre omkostninger indikerer den generelle operationelle effektivitet 

Direkte personaleomkostninger er den vigtigste del af en ekspertorganisations omkostningsstruktur, men de er stadig kun én del. En anden betydelig og interessant omkostningspost er selskabets øvrige omkostninger, som typisk omfatter omkostninger relateret til lokaler, IT-omkostninger, salgs- og marketingomkostninger (medmindre specificeret) samt mange andre forskellige omkostningsposter fra rejser til forskellige former for indkøb. Forenklet kan man sige, at de øvrige omkostninger skaber driftsbetingelserne ("infrastrukturen") for organisationen, og ofte er disse omkostninger i relativt høj grad faste. De øvrige omkostninger skalerer således ofte, i hvert fald delvist, når omsætningen vokser, men er omvendt ikke nødvendigvis særlig fleksible, hvis omsætningen falder.  

Vi bemærker, at vi her ikke tager højde for forskellene mellem IFRS- og FAS-regnskabsstandarderne med hensyn til behandling af lejeomkostninger. Under IFRS går langsigtede lejeomkostninger primært gennem afskrivninger og delvist finansielle omkostninger, mens de under FAS bogføres som andre driftsomkostninger. Brugen af FAS øger typisk andre driftsomkostninger i servicevirksomheder med et par procent-point. For små selskaber kan effekten være betydelig, som for eksempel for Aallon Group, hvor effekten af IFRS-ændringen var over 5 %-point. Generelt bør andre omkostninger relateres til selskabets omsætning, som vi har gjort nedenfor. 

Gruppens median var 12,3 % i 2025 (2024: 11,5 %), men der er relativt stor variation. Gruppens median steg med næsten 1 procentpoint fra året før, men målt på denne indikator har effektiviteten af de selskaber, vi har undersøgt, holdt sig relativt stabil på medianniveauet i de seneste fem år. Efterhånden som den organiske vækst er aftaget, har selskaberne for det meste formået at styre deres faste omkostninger godt. Selskabernes faldende rentabilitet skyldes derfor tydeligere et fald i personale-/bruttofortjenesten.

Igen skiller Witted sig ud fra gruppen, hvis øvrige omkostninger i forhold til omsætningen kun var 6,1 % sidste år. Niveauet er lavt, især når man tager i betragtning, at selskabet opererer under FAS-regnskabsprincipper. Witteds underleverandørnetværk har sandsynligvis brug for færre andre driftsomkostninger end selskaber, der i højere grad er baseret på eget personale. Det klart højeste tal i gruppen har Fondia (25,4 %), hvilket er et meget højt niveau for en ekspertorganisation. Efter vores opfattelse er selskabets infrastruktur bygget til at bære en større omsætning end den nuværende, hvilket negativt afspejles i rentabiliteten. Sidste år gennemførte Fondia betydelige effektiviseringstiltag, men efter vores vurdering er det svært at sænke omkostningsstrukturen markant fra det nuværende niveau. Tallet understreger også efter vores vurdering selskabets afvigende branche, da erhvervsjura kræver en anden type "infrastruktur" for sin drift. Til gengæld skilte Fondia sig positivt ud i bruttofortjenestesammenligningen.