Glaston meddelt Q3 resultat i dag, og i den anledning har jeg selskabets adm. direktør Miika Äppelqvist med i interviewet. Hej, Miika.

Hej, Aapeli.

Lad os som sædvanlig starte med at kigge på det forgangne kvartal, så hvordan vil du opsummere det?

Nå, der var jo både positive ting og fortsatte udfordringer. Lad os starte med det store billede på toplinjen. Vores salg, omsætning der. Den faldt markant i forhold til sammenligningsperioden, nemlig med op til 30 procent, hvilket naturligvis var vores udfordring, som vi dog har været bekendt med hele starten af året. Men hvis vi så spejler vores performance i det, så kan man måske endda vende det om og sige, at det er de færreste virksomheder, der formår at fastholde den relative rentabilitet på samme niveau, når toplinjen falder med 30 procent. Andre steder har vi så gjort en masse ting med succes, og det relaterer sig både til faste omkostninger og til en positiv udvikling for eksempel inden for Services-forretningsområdet.

Lige præcis. Hvis vi fortsætter ad det spor, så skyldtes forsvaret af marginerne i særklasse et stærkt træk fra MD-segmentet her. Generelt er der sket et veritabelt vendepunkt i hele segmentet i løbet af det seneste år. Vil du fortælle lidt om, hvad der er blevet gjort her, og for så vidt om vi nu står på et bæredygtigt grundlag med henblik på fremtiden?

Alt tager udgangspunkt i markedet, og i et sådant vendepunkt har vi altid brug for noget. Der er brug for både interne løsninger, og så er der brug for, at man går ind på det rette marked på det rette tidspunkt. Der er sket begge dele her, altså store bevægelser. Det, vi gjorde her, var, at vi flyttede vores organisations driftsmodel og produktion tættere på kunderne. Og kunderne på denne side findes i stigende grad i Kina, hvilket vil sige Kinas elbilboom i kraft af, at alle bilproducenter i Europa kæmper med denne kinesiske tsunami. I Europa og Amerika er det så lykkedes os i hvert fald indtil videre at hjælpe den vinderorienterede kæde. Og det har i sig selv givet os volumen, og vi har kunnet tage markedsandele på det voksende marked. Det er der, tingene starter.

Men så er det naturligvis en stor ting, at beslutningen om at gå derind har hjulpet vores omkostningsstruktur, både hvad angår produktomkostningsstrukturen og vores faste omkostninger. Der er tre ting, der er gået op en højere enhed her, og man kan måske nævne en fjerde, nemlig den positive udvikling i services. Altså, på den side har vi standardiserede tjenester til den eksisterende base, og vi har også opnået vækst på opgraderingssiden.

Hvis man skal uddybe et enkelt punkt vedrørende væksten i markedsandele, hvad ser du så som den faktor, der har gjort, at Glaston har kunnet øge den?

Det handler simpelthen om konkurrenceevne. Teknisk performance plus den model, vi går ind på markedet med, det vil sige et voksende marked. Produktionspersonale tæt på kunderne. Produktion i et mere omkostningskonkurrencedygtigt land, hvilket i dette tilfælde er Kina. Og alle disse ting har styrket vores konkurrenceevne i kundernes øjne, hvilket så har vist sig som succeser på markedet.

Hvis vi så taler om et voksende marked, er der så ikke kommet nye konkurrenter eller hårde spillere på markedet endnu? Eller er det en anden kamp end den, Glaston udkæmper?

Jo, der vil helt sikkert altid komme konkurrence, og i øjeblikket ligger de største markedsandele hos vores japanske konkurrent, og Glaston indtager i øjeblikket en andenplads på dette marked. Og vi kan helt klart se, at der også dukker lokale konkurrenter op, men de opkomlende spilleres markedsandele er meget moderate. Og med de tiltag, vi har foretaget, har vi kunnet tage markedsandele tæt på markedet, og vi tror på, at disse tiltag også er holdbare og vil hjælpe os med at fastholde den andel fremover.

Nå, men hvis vi vender tilbage til markedsituationen og ser på ordreudviklingen, så er der tale om årets højeste ordrer. Men der er dog stadig tale om et beskedent niveau. Samtidig var denne ordreudvikling ret opdelt. Vil du opsummere, hvorfor for eksempel ordrerne på arkitekturglasudstyr faldt, mens serviceforretningen gik godt, og der var en pæn ordreudvikling på udstyrssiden i MD?

Vores forretning er på en måde indbygget med store svingninger, men i tredje kvartal var svingningerne måske endda lidt større end normalt, 77 procents vækst for mobility-siden og 25 procents fald for arkitektursiden, så det er voldsomme tal, hvilket delvist afspejler projektforretningens karakter. Det afspejler delvist også cyklussen for nye maskiner i denne projektforretning og det faktum, at der i bund og grund ikke ligger et stort antal handler bag, men i sidste ende enkelte handler, hvis timing har en utrolig stor betydning. Så hvis man ser på det fra en investors synsvinkel, vil jeg sige, at man ikke skal stirre sig alt for blind på kvartalstallene. Tendensen er vigtig, og hvor markedet bevæger sig hen, og hvordan. Det store billede viser, nej, det store billede. Vi har haft en positiv udvikling. På mobility-siden, hvorimod vores kunder på arkitekturmarkedet samlet set har haft markant sværere ved at skabe vækst, og dermed har driverne for vækst på udstyrssiden været ret få.

Lige præcis, lad os vende tilbage til serviceområdet om et øjeblik, men først til udstyrssiden i MD. Det er længe, faktisk længe siden, der blev modtaget en. Der var, der var. Der kom en decideret ordrenedkaldelse. Vil du fortælle lidt om baggrunden og om størrelsesordenen for ordrer på denne type udstyr?

Vi tager imod feedbacken. Vi sætter i gang. Vi offentliggør mere. Flere af disse, men en MD-ordre. Vores MD-kundekreds er ret koncentreret, hvilket betyder, at der er væsentligt færre potentielle kunder i verden end på arkitektursiden, og denne dynamik fører til, at kunderne ret sjældent. Der er indgået hemmeligholdelsesaftaler om, hvad der er solgt, og til hvem. Og desværre kan jeg heller ikke oplyse værdien her. Men i regnskabsmeddelelsen stod der, at vi har solgt en Matrix Evo-bøjningslinje dertil samt forbehandlingsteknologi. Og disse ligger i millionklassen, men dog ikke i den helt lave ende.

Nå, hvis vi så kigger på serviceforretningen, så er opdateringer og moderniseringer, som I også nævnte i regnskabet, i god gænge i øjeblikket, og I forventer, at det fortsætter, så hvad driver kundernes beslutningsprocesser i denne retning?

Lad os starte med arkitekturmarkedet. Vi har det på tværs af alle vores hovedteknologier, og kunderne kæmper i øjeblikket med, hvordan de kan vokse, og hvordan de kan blive mere rentable. Og det betyder for dem, at de er nødt til at kunne holde deres produktionsteknologi i en konkurrencedygtig stand, selvom der på grund af markedsudfordringer måske ikke er kapacitet til at foretage større nye investeringer. Der er stadig et behov for at følge med markedets udvikling, og det driver os dermed ind på opdateringssporet, hvor de hurtigt kan opdatere kapaciteter og dermed øge deres egen konkurrenceevne uden at foretage større nye investeringer.

Lige præcis. Måske hvis vi ser på markedssituationen med henblik på slutningen af året og også næste år, hvordan forholder besluttningstagningen sig ellers i kundekredsen i øjeblikket? Er den der? Man kunne lidt tyde mellem linjerne, at aktivitetsniveauet for eksempel også ville være stigende på arkitektursiden. Man er vel nok ikke på nogen måde nødvendigvis på helt normale niveauer, men det stiger fra meget lave niveauer, så hvordan? Hvordan vil du opsummere situationen i øjeblikket?

Ja, det gør vi. I sidste uge havde vi en rigtig god mulighed for at møde et stort antal kunder, da det var branchens største messebegivenhed. Og herfra får man jo flere markedsstemninger end normalt. Og hvis man skal opsummere det, forventer ingen i det store hele, at det gennemsnitlige arkitekturmarked vil opleve et voldsomt boom og dermed en efterfølgende stor investeringscyklus. Ligesom vi for eksempel så i 2022. Men vi kan se, at en del virksomheder på mange forskellige områder, også i denne arkitekturkæde, har spillet lidt defensivt, da væksten har været en udfordring for mange kunder. Omvendt har kapacitetsudnyttelsen ikke nødvendigvis været høj, og derfor. Nu kan vi se, at der er en vis opsamlet efterspørgsel. Projekter, der er blevet udskudt igen og igen. Nogle af disse projekter ser ud til at blive aktiveret nu, og her er vi tæt på og tror på, at det vil hjælpe os fremover.

Og det er måske værd at nævne det, der har været her hele tiden, nemlig at der er tale om et vist teknologisk skift. Især inden for isoleringsglas, hvor vi har talt med Aapeli mange gange om TPS-teknologi til isoleringsglas, og det at denne TPS-spacer-teknologi er den hurtigst voksende på markedet. Distancestykker har været der længe, men i sidste uge så vi en, man kan sige, hidtil uset efterspørgsel netop på dette område. Hvordan timingen af disse materialiserer sig, arbejder vi på fra den komercielle sides side. Men men. Efterspørgslen var helt klart stigende. Så for at opsummere har vores kundekreds en fortsat forsigtigt positiv holdning til markedsudviklingen, hvilket, kombineret med en vis teknologidrevet udvikling og moderat opsamlet efterspørgsel, skaber positive muligheder for os fremover.

Altså skal man læse lidt mellem linjerne her, at messerne måske kan fungere som et i hvert fald midlertidigt boost for beslutningsprocessen?

Ja, så mærkeligt som det lyder. Og når vi taler om investeringsvarer, så kan det altså stadig mærkes inden for vores branchens. Messerne warrants deres plads, og helt sikkert ser vores kunder det som et bestemt punkt, hvor de sikrer, at de i det mindste ikke investerer i forældet teknologi, fordi mange udstyrsproducenter sigter efter deres nye innovationer, lanceringer. Og så til dette Glasstec-arrangement. En typisk ting for branchen, og det er måske denne logik, der også historisk set har fungeret som en bestemt katalysator for dette positive boost. Lad os nu dog sige, at det helt sikkert på sigt, da denne branchen ikke er anderledes. Ja. Messerne. Messernes rolle i folks beslutningsprocesser vokser ikke, men. Jo, der blev set positive ting her nu, og derfra går vi videre. Vi går i gang med at bygge et godt sidste kvartal.

Nå ja, lad os vente og se. Når opmuntringen så endelig realiseres. Måske stadig med hensyn til den beslutningsproces, så er Glasstec jo en messe, der afholdes i Europa, så lægger man mærke til det, hvordan forholder det sig på det amerikanske kontinent? Hvad der for jer naturligvis er et andet centralt marked på arkitektursiden, bemærker man nogen revision der med hensyn til beslutningsprocessen?

Nå jo, i Amerika er der så også deres egen største begivenhed. Og den faldt faktisk også her. Var det i skiftet mellem september og oktober? Det var det vist, hvor man også var til stede. Og der kan man tydeligt se en klar forsigtighed. Jeg vil måske sige det sådan, at denne gang var endda dette Glasstec og den kundekreds, der var synlig på Glasstec, endda en smule mere positiv end den tilsvarende begivenhed i Nordamerika, så vi tolker det sådan, at der er rigeligt med aktivitet på det marked. Men der venter man stadig på de drivere, der kan fremskynde beslutningsprocessen.

Ja, ja. Måske. Så helt til slut, så beholdt I jo forventningerne uændrede, men måske i relation til omsætning kunne man stille et mere teknisk spørgsmål, at I i øjeblikket efter 9 måneder er 24 % bagud i forhold til sidste år, men I forventninger alligevel en faldende omsætning, så på hvilket tidspunkt? Eller kommer der overhovedet noget her? Ville der under nogen omstændigheder komme et adjektiv for eksempel foran, når signaalværdien alligevel er moderat for så vidt angår præstationen i det sidste kvartal på dette tidspunkt? Og så samtidig for resultatet er man i stand til at give en ret stram. Range, så hvordan skal man forholde sig til omsætningsforventningerne?

Nå, denne omsætningsandel i vores forretningslogik kommer jo fra ordrebeholdningens side og serviceudviklingens side. Og vi har valgt her at følge vores historiske linje, det vil sige at estimere resultatet. Og resultatestimatet, som allerede blev givet i forbindelse med det forrige kvartalsregnskab, blev i dette tilfælde opretholdt, og i sig selv gentog man derefter blot de samme forventninger for omsætningen, som blev givet i den foregående. I dette tilfælde gik man ikke i gang med at snævre det ind eller udvide det. Så yderligere ud over det, at. Men hvis jeg nu kommenterer på det her, så er udviklingen af omsætningen i sig selv faktisk en af de mest forudsigelige ting i vores drift, fordi man på backlog-siden ser ret godt maskinernes omsætningsudvikling i det næste kvartal. Og når vi så igen fra service og serviceudviklingens side prøver at fortælle. At fortælle her i forbindelse med kvartalsregnskaberne, så ved at kombinere disse to tror jeg ikke, at der kommer overraskelser for nogen ved årets udgang.

Nå, tak for interviewet, Miika, og held og lykke med salgsbestræbelserne sidst på året.

Fantastisk! Mange tak! Aapeli.