Hyvää huomenta kaikille! Mun nimi on Juuso Pajunen ja olen Terveystalon talousjohtaja. On todella kiva olla tässä Pörssisijoittajan viikossa kertomassa Terveystalosta sijoituskohteena.

Eli ensin yleisesti: kuka me ollaan? Terveystalo. Enemmän terveyttä jokaiselle sujuvasti, välittävästi ja vaikuttavasti. Tässä on aika paljon numeroita kaikesta siitä, mitä me ollaan. Meillä on reilu seitsemän miljoonaa asiakaskäyntiä. Digiapplikaatio löytyy 2,7 miljoonasta kännykkätaskusta. Ammattilaisia liki 14 000. Huikean tyytyväiset potilaat vastaanotoilla. Sairaaloissa vaihdetaan 1,2 miljardia ja näin poispäin. Nämä on monelle teistä varmasti tuttuja, mutta mitä me ollaan? Me ollaan iso. Me olemme Suomen johtava terveydenhuollon palveluiden yhtiö. Me ollaan todella digitaalisia. Meille tullaan sisään meidän palvelukanaviin pääsääntöisesti digitaalisten kanavien kautta. Ja auta armias. Sitten kasvava määrä meidän palveluista on myös digitaalisia.

Ja sitten on hyvä aina muistaa, että me ollaan yksityisen rahan yhtiö. Eli kun katsotaan Terveystalon liikevaihtoa, katsotaan terveydenhuollon palveluita, 80 % konsernin kokonaisliikevaihdosta, niin se on likipitäen kaikki oman rahan, eli työterveydenhuoltoa, vakuutusasiakkaita ja sitten kuluttaja-asiakkaita ja heiltä tulevaa tulovirtaa. Portfolion liiketoiminnoissa on jonkun verran julkista rahaa myös siellä. Isoimpana on kuitenkin sitten hammashuolto, varsinkin meidän onnistuneen Hohde-kaupan jälkeen, joka on lähtenyt nyt integraatiovaiheeseen tällä viikolla, ja Ruotsi on pääsääntöisesti yksityistä rahaa. Työterveydenhuolto, eli me ollaan voittopuolisesti yksityisen rahan yhtiö.

Sitten jos katsotaan vähän eteenpäin, me ollaan. Kesällä päivitettiin meidän strategiaa: asiakaslähtöistä kasvua radikaalisti uudistetuilla terveyspalveluilla. Mitä tämä käytännössä tarkoittaa? Jos me katsotaan ennen strategian päivitystä, niin me ollaan oltu hyvinkin voimakkaasti tuloskeskeinen, kannattavuuskeskeinen. Tehty hieno, onnistunut tuloksenparannus, liki tuplattu tai itse asiassa yli tuplattu meidän EBIT-%. Ja nyt kun me katsotaan eteenpäin, niin me mennään sitten kannattavuuden optimoinnista kannattavaan, hyvään, fokusoituun kasvuun. Samaan aikaan, mihin maailma on menossa ja on jo mennyt, niin myös terveydenhuolto liikkuu kohti kuluttajaa. Enää ei ole yksittäinen lääkärikäynti, vaan ihmiset haluavat hoitaa omaa terveyttään, omaa hyvinvointiaan, ja se tulee vaatimaan uudenlaista palvelua ja uudenlaista hinnoittelua. Eli tuotteita tullaan luomaan. Ja samaan aikaan sen palvelun pitää olla läpinäkyvä sekä hintansa että sen palveluprosessin osalta. Ja sitten jonain päivänä varmasti myös tulee jatkuvia palveluita tähän kokonaisuuteen. Eli tätä muutosta kohti me mennään.

Sitten se, miten se palvelu tuotetaan, on itsestään selvää, että kun on läpinäkyvyyttä palveluun, on läpinäkyvyyttä hintapisteeseen, niin silloin pitää pystyä osoittamaan se lisäarvo. Enemmän arvoa rahalle ja sitä kautta sitten. Meille on äärimmäisen tärkeää, että toisaalta me näytetään tämä, mutta nämä palvelut on skaalattavia, ja mitä yksinkertaisempi palvelu, sitä digitaalisempi se tulee olemaan tulevaisuudessa. Me tiedetään, että meillä on megatrendit, jotka tukevat terveydenhuollon kysynnän kasvua. Väestö ikääntyy, samaan aikaan lääketiede menee eteenpäin, eli enemmän ja enemmän pystytään hoitamaan, niin sitä kautta se ännä kasvaa. Ja jotta se kävijöidenännän kasvu saadaan kiinni, niin sieltä pitää digitalisoida. Sitten viimeisenä on asiakassuhde. Eli tällä hetkellähän kuitenkin terveydenhuollon palvelut ovat lähteneet siitä, että potilas tulee sisään ja häntä hoidetaan reaktiivisesti, ja sitä myöten sitten saavutetaan terveyttä ja katsotaan, koska tullaan uudestaan. Meidän pitää kääntää tämä enemmän ja enemmän tarvelähtöisyydestä ja reaktiivisuudesta siihen, että meillä on asiakkuutta, jota me pystytään johtamaan, auttamaan ja olemaan koko sen elinkaaren kautta mukana. Eli tätä kautta meidän uusi strategia on, se on kannattavaa kasvua ja erittäin asiakaskeskeistä.

Muutama käytännön esimerkki tästä. Mitä tämä tarkoittaa? Koska strategia aina lähtee ylhäältä, mutta jotta ne toteutetaan, niin siellä pitää olla konkretiaa takana. Jos mietitään näitä kasvualueita, niin me ollaan Silmäasema-yritysjärjestelystä kerrottu. Meillä on Hohteen yritysjärjestely, joka siis toteutui nyt viime perjantaina. Presentaatiossa oli ennen kuin me saatiin tämä vahvistettua, niin siellä lukee odotetaan toteutuvan, mutta nyt Hohde on osa meitä ja integraatio lähtenyt eilen pyörimään. Eli tätä kautta suunterveys, kasvava privaatti raha, Silmäasema kasvava. Tiedetään, että myös mitä ikääntyneempi, sitä enemmän tarvitsee silmäterveyden palveluita. Eli sitä kautta myös hyvinkin rakenteellisesti kasvavaan.

Ne on sitten, mitä on käytännössä palveluissa, hinnoitteluissa. Me ollaan lähdetty testailemaan kiinteähintaisia palveluita. Me ollaan nähty se, että jos palvelun paketoi hyvin, kertoo mitä tehdään, milloin tehdään, miksi tehdään ja miten tehdään, ja samaan aikaan poistetaan hintaepävarmuus. Me saadaan merkittäviä kasvuja meidän tiettyihin, tällä hetkellä vielä anekdotaalisiin, mutta kuitenkin onnistuneisiin kokeiluihin. Ortopediassa. Luomileikkauksia, gynekologiaa. Eli selkeä kiinteä hinta, selkeä palveluprosessi, niin kuluttaja tulee. Eli siellä on ollut kuluttajalla henkinen este tulla palveluun, kun ei ole tiedetty mitä tehdään ja mitä se maksaa.

Digitaaliset hoitomallit. Tämä tulee koko ajan enemmän ja enemmän näkyviin ja tarkoittaa sitä, että aina välttämättä sen potilaan ja lääkärin ei tarvitse olla samassa tilassa tai samanaikaisesti. Chattipalvelu on hyvä esimerkki tästä. Tullaan kanavaan mukaan. Lääkäri pystyy käyttämään tuota tekoälyavusteisesti, ottamaan useampia potilaita vastaan tehokkaasti ja myös tarjoamaan parempaa hoitoa, koska tekoäly siellä taustalla käy jo läpi sitä, että mitä on tapahtunut ja mitkä ovat vaikka Käypä hoito -suositukset.

Sitten on asiakassuhteesta, eli ennakoivaa jatkuvaa vuorovaikutusta. Ihan lähiviikkoina me tullaan julkaisemaan pilotti ensimmäisestä meidän jatkuvasta palvelusta, tilausmallista erääseen krooniseen sairauteen tai hoitoa tarvitsevaan tilaan. Tällaisia tulee varmasti enemmän, koska on mahdollista mennä niistä yksittäisistä lääkärikäynneistä kohti ennakoivaa, datavetoista ja jatkuvaa hoitoa, joka on myös sitten sen asiakkaan ja potilaan etu. Eli tähän suuntaan me ollaan menossa ja tämä edelleen. Eli meillä on strategia, jota me eletään jo nyt. Jokainen asia, mitä me edellisellä kalvolla kerrottiin, on jollain tasolla jo konkreettisesti täytäntöönpanossa.

Silmäasemasta muutama sana. Tämä on iso kauppa. Silmäasema siis on markkinajohtaja sekä optiikassa että silmälääketieteessä Suomessa, ja tämä liiketoimintamalli on johtava Euroopassa. Sillä on hyvä kasvupotentiaali. Nyt Silmäasema, 267 miljoonaa ja teki 14 prosenttia EBITtiä, eli se on sekä kasvava että kannattava. Talousmetriikoilla kun katsotaan, niin erittäin laadukas yhtiö ja myös tekemisen ja brändin ja asiakasarvon osalta. Eli tätä kautta kun me yhdistetään voimat, niin meistä tulee silmäterveyden johtava toimija Suomessa. Ja samaan aikaan täällä näkyy voimakkaasti jo se kuluttajamainen toimintamalli, mitä me Terveystalonakin haluamme kehittää ja tuoda eteenpäin. Eli optikolta silmälääkärin kautta kuluttajalle paras mahdollinen hoito. Jos ne on silmälasit, niin sitten otetaan silmälasit. Jos se onkin vaikka leikkaus, niin sitten mennään leikkaukseen. Molemmat saat saman katon alta ja myyntitilanteessa ei ole negatiivisia insentiivejä laittaa suuntaan tai toiseen.

Sitten miten tämä sopii meille kokonaisuudessaan? Kun täällä on integroitu toimintamalli, eli optikolta voidaan lähettää lääkäriin, lääkäriltä optikolle, niin tämä toimii meille hyvin ja se tuo mahdollisia ristiinmyyntimahdollisuuksia. Eli kun meillä on täydentävä asiakaskanta ja nykyisin jo silmänpohja. Kuvauksista pystyy ennustamaan ADHD:tä, erilaisia kroonisia sairauksia, niin meillä on myös mahdollisuus tarjota hoitoa näihin. Eli koko tämän kokonaisuuden kautta me uskotaan, että me olemme Terveystalona vahvempia. Silmäasema on vahvempi ja tämä yhdistelmä. Kun vielä saadaan synergiat peliin, niin on todella kannattava kaikille.

Toinen viime aikoina sijoittajia puhuttanut asia on meidän työterveyden laskenut asiakaskanta, ja sitä myöten meillä on liikevaihto ollut paineessa ja kannattavuus osin makron, osin sairastavuuden ja osin meidän työterveyden tilanteen takia paineistuneena. Meillä on erinomainen kehitysohjelma tämän osalta, mitä me viedään eteenpäin. Eli käytännössä tämän voi jakaa kolmeen bulletiin. Alexander Stubb -maisesti meillä on kaupallinen kehitys, meillä on operatiivinen kehitys ja meillä on digitaalinen kehitys. Eli kaupallisessa komponentissa meidän pitää olla parempia, kun me myymme. Me ollaan tällä hetkellä myynti. Myyntifunneli on erittäin hyvä, mutta samaan aikaan suuren yrityksen kynnys vaihtaa työterveyspalvelua on korkea. Se kestää aikaa. Sitten myös siellä vaihdolla on omat kustannuksensa, jolloin meidän pitää parantaa tätä kautta meidän kaupallista kehitystä. Pitää huoli, että meidän palvelutarjoama on kohdillaan ja että me päästään siihen asiakkaan iholle paremmin ja paremmin. Me ollaan onnistuttu siinä ihan hyvin, mutta se on hidasta työtä ja pikkuhiljaa tullaan näkemään onnistumisia enemmän.

Sitten samaan aikaan meidän pitää pitää huoli, että se mitä me lupaamme, sen me teemme. Meillä on tiimimallia. Meillä on konkreettisia asioita, joita me teemme sen asiakkaan luvun hyväksi ja pidetään huoli, että homma toimii. Ja sitten digitaalinen on täälläkin iso komponentti. Vuosi sitten me ostettiin yhdessä kumppanien kanssa pörssistä ulos MedHelp, ja nyt me ollaan meidän Terveystalo Leo -alustaan, joka perustuu tähän MedHelpiin, implementoitu meidän asiakasyrityksille. Se mahdollistaa erilaisia palveluita, todella paljon paremman läpinäkyvyyden työnantajan omaan kantaan ja populaatioon. Miten sitä voi johtaa paremmin ja sitä kautta helpottaa? Helpottaa meidän asiakkaiden elämää. Ja sitten digitaalinen kehitys. Siellä on esimerkkinä tällainen lääkärin ratkaisu vartissa, jossa me ollaan lanseerattu. Eli perusidea on se, että potilas tulee sisään chattipalveluun ja vartissa saat sitten sen reseptin uusinnan tai ratkaisun siihen huoleen, mikä sulla on, olettaen että se on toki mahdollista. Eli siellä on oirearviota ja muuta ennen sitä, että päästään liikkeelle. Eli työterveyden tilanne, niin meillä on erinomainen kehitysohjelma hyvin konkreettisilla toimenpiteillä ja viedään sitä koko ajan eteenpäin.

Samaan aikaan kun ollaan katsottu lähelle, niin katsotaan myös kauas. Silmäasema-kaupan yhteydessä ja päivitetyn strategian yhteydessä päivitettiin taloudellisia tavoitteita. Täältä on hyvä koko ajan nähdä se, että kannattava kasvu on se, mitä me tavoitellaan, osakekohtaista tulosta ylöspäin keskimäärin 10 % vuodessa. Velkaantuneisuusaste kolme kertaa oikaistuun käyttökatteeseen, nettovelan suhde, ja se voi ylittää tilapäisesti tavoitetason, kun on suurempia yritysostoja. Tämä tarkoittaa sitä, että me ollaan valmiit investoimaan siihen kasvuun. Mutta totta kai ollaan tarkkoja sen suhteen, että mihin investointeja tehdään, jotta pystytään kasvamaan sekä orgaanisesti että ei-orgaanisesti. Niin päivitetty osinkopolitiikka, 50 % nettotuloksesta joko osinkoina tai osakkeiden takaisinostoina tai molempina, ja sitä myöten sitten osakkeenomistajille heille sopivaa varojen palautusta. Eli tätä kautta tämä tukee kannattavaa kasvua ja sitä, että me pystytään toteuttamaan meidän strategiaa paremmin ja paremmin koko ajan.

Sitten viimeisenä katsotaan vielä vähän lähemmäksi, eli tätä vuotta, ollaan jo syyskuussa. Päivitettiin tulosohjeistus. Heinäkuussa arvioidaan, että meidän 26. Oikaistu liikevoitto tulee olemaan 120–140 miljoonaa euroa. Eli viime vuodesta alas. Mitkä tässä on tekijöinä, niin vuoden ensimmäisellä puoliskolla oltiin perässä edellistä vuotta. Siellä on ollut vaikea kysyntäympäristö. Flunssakausi ollut merkittävästi vaimeampi kuin edellisenä vuonna. Nyt kun me katsotaan tätä loppuvuotta, niin arvioidaan, että kysyntäympäristö paranee pikkuhiljaa. Ylähengitystieinfektioiden esiintyvyys palautuu normaalille tasolle ja sitä myöten niin meillä on ihan ok. H2 edessä. Portfolioliiketoiminnoissa on päättyviä ulkoistustoimintoja, jotka tulee edelleen pienentämään liikevaihtoa, kuten me ollaan joka vuosi kerrottu, ja nyt näissä ei ole Hohde-kauppaa mukana eikä Silmäasemaa, joka odottaa kilpailuviranomaisten lupia. Hohde-kauppa on saanut nämä luvat viime viikolla, eli sitä myöten sieltä tulee noin 4 kuukauden liikevaihto meille itsellemme. Eli näillä niin Terveystalo, me ollaan enemmän. Terveyttä kaikille sujuvasti, välittävästi ja vaikuttavasti. Kiitos.

Kiitoksia esityksestä. Tervetuloa haastatteluun.

Kiitoksia.

Kiitoksia. Terveystalon talousjohtaja Juuso Pajunen, tosiaan tässä on nämä Hohde- ja Silmäasema-kaupat, mitkä myös muuttaa Terveystalon sijoitusprofiilia, niin onko osinkoyhtiöstä tulossa nyt enemmän kasvuyhtiö?

No näinhän meidän taloudelliset tavoitteetkin sanoo, että aikaisemmin todettiin, että yli 80 prosenttia jaetaan osinkoina ja nyt sanotaan, että 50 prosenttia. Niin sehän luonnollisesti tarkoittaa, että olemme pääoma-allokoinnissa siirtyneet enemmän kasvun painotuksiin osinkojen painotuksesta.

Oletteko saanut tästä tätä? Mitä sijoittajapalautetta?

Sijoittajien kanssa keskustellaan jatkuvasti ja aina on niitä sijoittajia, jotka ovat erittäinkin tyytyväisiä. Sitten on sijoittajia, joille osinko on isommassa painossa. Ja totta kai me halutaan olla tasapainossa sen kanssa, mutta myös strategian toteuttaminen vaatii pääomia, ja tämä on meidän mielestä oikea tapa tehdä se.

Mä voisin tässä vaiheessa muistuttaa yleisöä, eli tänne voi lähettää yleisökysymyksiä todella mielellään, ja on tullutkin kivasti. Kiitos jo tässä vaiheessa. Mä voisin kysyä nyt pari heti, koska tämä yrityskaupat ja kasvu -teema on tässä hyvinkin isossa roolissa. Niin tota, ootas Timo. Timon kysymys oli jossain, nyt se on kadonnut tuossa noin. Eli sä mainitsitkin, että kasvamista jatketaan. Mutta nyt kun yritysostoilla ollaan oltu aktiivisia, niin jatkuuko tämä saman tien vai sulatellaanko nyt hetki?

Että nythän mehän ollaan kovinkin iso sinällään. Eli totta kai me halutaan integroida Hohde hyvin. Me halutaan. Kunhan KKV antaa luvat Silmäasemalle, niin siinä vaiheessa integroida Silmäasema erittäin hyvin. Mutta ei se poista sitä, etteikö me voitaisi tehdä myös tietynlaisia bolt-on-yrityskauppoja tai niihin meillä jo vahvoilla alueilla oleviin kohteisiin kauppoja. Esimerkiksi viime perjantaina kerrottiin tästä Solo Health -ostosta, joka on meidän staffing-liiketoimintaan tuleva, eli emme lopeta missään nimessä. Myös yritysostoja. Mutta totta kai me ollaan erittäin tarkkoja siitä, että mitä me ostetaan ja otetaan sisään, koska olemme luvanneet sijoittajille Hohteesta. Synergiat ja Silmäasemasta synergiat, ja ne tullaan toimittamaan.

Joo. Tuossa myös mainitsit, että makro on vaikuttanut myös teidän tuloksentekokykyyn, ja täältä tulikin siihen liittyvä kysymys. Pieni hetki kun mä sen taas kaivan täältä. Elikkä Himanen kysyy, että onko Terveystalon viime vuosien heikko kurssikehitys markkinasta johtuvaa vai mitä olisi voitu tehdä yhtiönä toisin. Tämä on kiinnostavaa, että nyt tällaista vähän jälkiviisautta, että mitä olisi kannattanut tehdä.

Viisauden kaunein laji. No ensin siis on pakko sanoa, että makro vaikuttaa meidän liiketoimintaan ja erityisesti työterveydessä, jossa voi vähän kärjistäen sanoa, että hyvinä aikoina työterveyspalvelua ostaa henkilöstöjohtaja ja haluaa panostaa henkilöstöön, ja huonoina aikoina se ostaa talousjohtaja ja se katsoo kuluja. Tämä on sellainen makron vaikutus meihin joka tapauksessa. Ja me ollaan, kuten sitten katsotaan kilpailukenttää, niin kaikki ovat samassa veneessä. Tai otetaan vaikka THL:n dataa työterveyskäynneistä, niin nähdään, että siellä on painetta. No tämä ei poista sitä, etteikö me oltaisi myös voitu tehdä asioissa toisin. Jos me katsotaan viimeistä kolmea, neljää vuotta, niin me lähdettiin tuloskäännettä parantamaan. Lähdettiin parantamaan. Meidän EBIT oli 5,7. Nyt takaraivosta, että jos se menee väärin, niin antakaa palautetta, mutta älkää syyttäkö, niin 5,7 taisi olla alimman tason EBIT-%, ja me ollaan tuotu se korkeimmillaan liki 12 prosenttiin EBITtiä. Ja tämä on tehty niin kuin tyypillistä, parantamalla prosesseja, pitämällä huoli siitä, että me ollaan sisäisesti kondiksessa. Silloin me varmaan katsottiin liikaa omiin varpaisiin ja me ajoittain unohdettiin asiakas. Ja nythän tällä työterveyden ohjelmalla me korjataan sitä, että nyt jos saisi katsoa taaksepäin, niin me varmaan oltaisiin toimittu hiukan toisin. Ei niin, että kannattavuuden parantaminen kaduttaisi, mutta toki sitä olisi voinut tehdä myös tasapainoisemmin.

Joo, tästä työterveydestä. Mainitsit vaikeat olleet. Niin mikä tällä hetkellä teillä on näkymä, että Suomen talous on piristymään päin. Niin mitä tuolla työterveydessä lähitulevaisuudessa työterveydestä?

Me ollaan jo tulosohjeistuksessa sanottu, että me ei ihan hirmu ihmeitä odoteta tälle vuoden loppupuoliskolle, erityisesti uusasiakashankinnan osalta. Mutta totta kai, kun Suomen taloustilanne paranee, niin jonain päivänä se näkyy työllisyydessä. Se näkyy työnantajan halussa käyttää rahaa työntekijöihin ja sitä kautta näkyy myös meillä tältä puolelta. Mutta sitten on hyvä huomata, että me ollaan jälkisyklinen toimiala. Eli silloin kun Suomen taloudella on mennyt huonosti, niin myös sillä on kestänyt nyt hetken aikaa, että se virtaa takaisin meihin vaikuttamaan. Niin todennäköisesti sama menee Suomen taloudella, että pitää hetken aikaa mennä hyvin, jotta se alkaa aidosti muuttamaan ihmisten käyttäytymistä. Hyvällä puolella sitten kuluttaja-asiakkuudet on lähteneet liikkeelle, että me ollaan tänä vuonna nähty jo, että näissä, jos mennään vähän tällaisella tarvehierarkialla, niin hieronnasta suun terveyteen ja suunterveydestä terveydenhuollon palveluihin, niin näissä modaliteeteissa kysyntä kasvaa. Eli se kuitenkin kertoo siitä, että kuluttajat alkavat olemaan moodissa, jossa he uskaltavat ostaa.

Joo, nämä kaksi merkittävää yritysostoa. Toinen nyt varmistunut ja toinen odottaa sitä kilpailuviranomaisten lupaa, niin voitko näistä hammaslääkäripalveluista tai suun terveydestä ja silmäterveydestä yleisesti tämmöisinä? Onko näissä toimialoissa joitain erityispiirteitä, mitkä tekee niistä teille kiinnostavia?

No suun terveys. Jos aloitetaan siitä, niin sillä on vahva linkki kokonaisterveyteen, eli sitä kautta pystytään tunnistamaan myös muita sairauksia. Tai vaikka jos meet leikkaukseen, niin on suositeltua käydä myös suunterveyden terveystarkastuksessa infektioriskien takia. Eli täällä on tällaista luontaista ristiinmyyntiä joka tapauksessa. Sitten toinen on, että suun terveys on hyvin voimakkaasti yksityisen rahan markkina, eli suurin osa asiakkaista maksaa itse. Siellä on palvelusetelikomponenttia ja muuta. Mutta kun me ollaan myös yksityisen rahan toimija ensisijaisesti, niin nämä tukevat toisiaan. Ja sitten on vielä digifyysinen palvelu, että suun terveys on vielä voimakkaammin fyysistä. Mutta siellä on digitalisaation kautta myös mahdollisuuksia. Ja kun tämän yhdistää meidän työterveysasiakkuuksiin, niin meillä on todella hyvin toisiaan täydentäviä edellytyksiä viedä hommaa eteenpäin.

Ja sitten taas silmäterveydessä, niin siellä silmäterveys, kuten suun terveys, on rakenteellisesti kasvava sinällään, eli käyntimäärien ennustetaan kasvavan. Silmäterveydessä vielä ikääntyminen. Kaikki tietää, että jossain vaiheessa aletaan tarvitsemaan lukulaseja. On leikkausta mahdollisesti edessä, kaihit, jotka kaikki kasvaa funktiona ikääntymisestä, niin siellä on hyvä rakenteellinen pohja. Ja sitten se palvelumalli on ainutlaatuinen. Kuten mä tuossa mainitsin, että optikolta silmälääkärille, niin se on todella toimiva ja mahdollistaa molempiin suuntiin erilaista ristiinmyyntiä. Meidän työterveys. Työterveysasiakkaat saattavat tarvita näyttöpäätelaseja. Meiltä lähetetään optikolle ja sitten toisinpäin. Optikolta lähetetään eri lääkäreille. Tässä on hyvin luontainen positiivinen synergiamahdollisuus.

Tähän sopisi tähän väliin taas yksi yleisökysymys, eli Tarmo haluaa tietää, että kilpaileeko Terveystalo hinnalla vai jollain muulla erottautumistekijällä työterveydessä.

No kyllähän me halutaan olla paras toimija. Eli totta kai me lähdetään siitä, että me ollaan vaikuttavin, asiakkaan tilanteeseen toimivin ratkaisu. Mutta kyllähän nykyisessä markkinatilanteessa myös hinnalla on väliä.

Eli hän itse asiassa juuri jatkokysymyksenä kyseli, että minkälainen se kilpailutilanne on tällä hetkellä, että ilmeisesti taistellaan verissä suin hinnalla nimenomaan.

No siis niin. Siis se on ehkä väärin sanoa, että taistellaan verissä suin hinnalla. Että jos tuota kokonaismarkkinaa katsoo, niin kilpailu on totta kai intensiivistä, niin kuin kuuluukin olla. Se vie meitä eteenpäin, se vie kilpailijoita eteenpäin ja se auttaa asiakasta. Sitten ei varmaan kannata keskustella. Mutta sitten me tullaan siihen, että kun hinta on monipuolinen asia, se riippuu siitä, mitä palvelukattausta, mitä palvelukanavia käyttää, millä tavoin halutaan ohjata, niin se kokonaishintapiste asiakkaalle voi olla aika erilainen. Ja totta kai siitä käydään myös kisaa, että kuka pystyy tarjoamaan parhaan mahdollisen palvelun jollain tietyllä hintapisteellä. Eli kyllä siellä on näitä elementtejä, mutta kyllä se asiakkaalle tärkein on edelleen vaikuttava, toimiva hoito, ja nimenomaan ennaltaehkäisevien palveluiden osalta. Myös ne nostaa enemmän ja enemmän päätään myös tässä.

Esittelit strategiaa. Siinä oli tämä siirtyminen yksittäisistä palvelutapahtumista tämmöisiin isompiin kokonaisuuksiin. Voisitko vähän avata esimerkin kautta, että mitä, jos aikaisemmin asiakas on tullut? Semmoinen pistemäinen tilanne, tarvitsee jotain palvelua, niin miten tämä sitten tulevaisuudessa menee?

Joku esimerkinomaisesti siis, niitä on erilaisia, että yhtenä mitä me kokeiltiin on, että. Ortopedinen leikkaus 11 tonnilla. Aikaisemmin sä olet tullut leikkaukseen tavalla, jossa sinä tulet lääkärille ja lääkärin kanssa arvioidaan, mitä sä tarvitset, ja sitten mietitään, että montako käyntiä sinulla on ja montako kuvaa tarvitaan ja mitä verikokeita. Käydäänkö siellä suunterveyden tarkastuksessa, että ei ole infektioriskejä, ja se on ollut kuluttajalle vaikea hahmottaa se kokonaisprosessi ja vaikea hahmottaa se, että mitä se maksaa. Niin pelkästään sillä, että me ollaan todettu, että tämä hinta on nyt 11 000 euroa ja se toimii näin. Jos tulee vähän enemmän kuvia, se on meidän piikki. Jos tulee vähän vähemmän kuvia, niin sitten me saatetaan voittaa siinä. Mutta me pidetään huoli siitä, että tämä operaatio tehdään ja sä tulet sieltä terveempänä ulos, niin tämäntyyppinen on suoraan nostanut kysyntää. Eli me voidaan mennä tällaisista pistemäisistä kokonaisuuksista siihen asiakaskeskeiseen tapaan tehdä tämä asia. Niin siinä on yksi esimerkki.

Ja sitten meillä on paljon kroonisia sairauksia, joihin voi sopia esimerkiksi tällainen kuukausitilauspalvelu, koska se käyttö on ennustettavaa, tarve on ennustettava. Kontrollipisteet ovat ennustettavia, niin silloin me voidaan tarjota se koko palvelu kuluttajalle helposti paketoituna. Ja tällaisesta meillä esimerkiksi ihan lähiviikkoina tulee pilotti ulos.

Joo, tämmöiset paketit, niin kuinka hankalaa on hinnoitella oikein? Varmaan siihen on syy, että on menty aikaisemmin tälleen, että katsotaan koko ajan mitä tarvitaan ja sitten myydään siinä pitkin matkaa. Mutta tässä pitää olla aika vahva sitten mielikuva siitä ja pystyä hinnoittelemaan sopivasti.

No se pitää paikkansa, että kun tehdään uutta, niin pitää ymmärtää mikä on toisaalta lisäarvo asiakkaalle. Pitää ymmärtää mikä on se tuotantoprosessi, millä tämä lisäarvo tuotetaan, ja sitten löytää hintapiste, joka kelpaa molemmille. Sen takia me tehdään pilotti, että me lähdetään kokeilemaan ja ymmärtämään tätä toimintamallia paremmin ja paremmin. Mutta sitten pitää koko ajan muistaa, että kun terveydenhuollon palveluiden tuotantomahdollisuudet ja tuotantomallit ovat murroksessa ja digitalisaatio tuo ihan huikeita mahdollisuuksia, erityisesti tekoälyn kautta, joka mahdollistaa sitä, että tekstipohjaista tietoa käsitellään, on koko ajan Käypä hoito -suositukset. Sieltä pystyy tulemaan paremmin ja paremmin ohjeistusta lääkärille. Niin kuin näitä pystyy käyttämään tehokkaasti, niin silloin uskon, että myös se hintapiste on kaikille toimiva ja järkevämpi.

Voisin ottaa pari yleisökysymystä. Taas Vakuutus kysyy tällaisen, että minkälaisessa roolissa vakuutusasiakkaat ovat Terveystalolle kuluttajien. Kuluttajilla menee huonosti, joka varmaan vaikuttaa Terveystalon. Kuten puhuitkin, että privaatti raha on teillä kuitenkin isossa roolissa.

Niin tälle ei isossa mittakaavassa. Jos katsoo tuota meidän terveydenhuollon palveluiden segmenttiä, niin se vaihtaa noin miljardi euroa siitä. 600 on työterveyttä ja sitten 200 ja 200 on vakuutuksia ja suoraan itse maksavia kuluttajia. Nämä ovat taas suurin piirtein oikein numeroita, vakuutuksia. Vakuutusyhtiöillä on merkittävä rooli. Heitähän kiinnostaa voimakkaasti se terveyden tuottaminen, koska heillä on iso kustannus vaikka työstä poissaoloista, ennenaikaisista eläköitymisistä, tämän tyyppisistä komponenteista. Nehän kantavat kustannusta muuta kautta, niin silloin heitä kiinnostaa oikea-aikainen, saatavilla oleva ja vaikuttava lääketieteellinen hoito. Erityisesti. Totta kai sitten isoja ostajia kiinnostaa myös hinta. Mutta tämä on se dynamiikka, mikä siellä on taustalla. Se on. He on meille merkittävä asiakasryhmä. Me ollaan varmasti isoin toimija Suomessa sillä puolella ja halutaan olla jatkossakin. Sitten se kuluttaja-asiakkuudet. Niin, siitä taidettiin jo vähän puhua, että ovat pikkuhiljaa enemmän ostamassa. Sitten vielä skaalana, niin Suomessa on noin 1,3 miljoonaa terveysvakuutusta. Eli siitä saa sen ymmärryksen, että kuinka moni suomalainen on vakuutuksen kautta jo terveydenhuollon piirissä.

Jos ehditään, niin nopea ottaa. Vielä yksi kysymys. Tosiaan tässä voisi, tästä osingot kiinnostaa suomalaissijoittajia tyypillisesti. Niin haluatko ihan napakasti perustella vielä, että minkä takia tämä oli hyvä muutos? Tämä, että maksetaan vähemmän osinkoa ja velkaisuusastetta nostettiin tässä.

Niin koko meidän strategian ytimessä on kannattava kasvu. Ja jotta sitä kasvua pystytään luomaan ja rakentamaan, se vaatii pääomia. Ja yksi tapa hakea pääomia on keskustella omistajien kanssa ja toinen on keskustella pankkien kanssa. Ja nyt me ollaan tehty molemmat, eli sitä kautta halutaan rahoittaa se kannattava kasvu ja pitää huoli, että se tulos per osake kasvaa jatkossakin.

Kiitoksia.