Velkommen til at følge med på Inderes TV! Interview med Fondias administrerende direktør Timo Lappi efter selskabets Q3-regnskabsmeddelelse. Hej Timo!

Hej, Juha. Dejligt at mødes.

Dejligt at mødes også på denne måde over linjen. Det første spørgsmål er traditionelt enkelt. Lad os opsummere begivenhederne i Q3 i en nøddeskal. Hvad er det væsentlige, der sker der for Fondia?

Om Q3-begivenhederne hos Fondia. Vi titolerede vores offentliggørelse i dag på den måde, at vi sagde, at væksten fortsatte, og rentabiliteten blev forbedret. Og det var ting, som naturligvis var ønskede for os og også forventede. Vores udmelding for dette år har været, at vi øger vores omsætning og forbedrer rentabiliteten, og disse to ting. Og så gjorde vi desuden, hvis man tænker i en nøddeskal, så.

Markedet har efter min mening været ret godt for os jurister. Så på den anden side er det lykkedes for os som Fondia at tage skridt fremad på det marked. Vi er ikke helt i mål endnu, så man kan ikke bare være tilfreds med disse tal. Men retningen er den rigtige.

Retningen er den rigtige. Og mine egne estimater ramte helt usædvanligt godt, så det må man også være tilfreds med. Nå, det første spørgsmål om de løbende ydelser. Det blev jo ikke rapporteret der nu. På H1 faldt de, og dengang talte man om et godt nysalg, som disse så vil begynde at blive bedre med. Er der tegn på det nu? Er der noget konkret, du kan løfte sløret for hvad angår de løbende ydelser?

Jep, det er et vigtigt spørgsmål, for de løbende ydelser er jo vores spydspids. Som vi tænker, at vi netop adskiller os med på markedet for juridiske tjenester, og vi tænker selv, at vi er en champion inden for løbende ydelser på markedet i Finland, Norden og de baltiske lande. Vi rapporterer jo disse procentandele af omsætningen i vores halvårsrapporter eller i vores halvårsrapport og regnskabsmeddelelse. Det har vi ikke her i hverken Q1 eller Q3. Men vi følger med i forskellige variable, som hjælper med at estimere dette.

En måling, som følges tæt, er antallet af nye LD-kunder på de forskellige markeder, vi har, det vil sige Finland. Sverige. Estland. Litauen. Den anden måling, vi følger, er så at øge de nuværende LD-kundeforhold. Så er der en tredje måling. Man følger så det modsatte, det vil sige at de nuværende LD-kundeforhold bliver mindre, og for det fjerde har vi så churn, det vil sige tab af LD-kunder.

Og Q3 har i sagens natur været et positivt kvartal for os. Jeg har set, at alle disse variable er gået i den rigtige retning, at det er lykkedes os bedre at sælge nye LD'er sammenlignet med sammenligningsperioden sidste år. Det er lykkedes os bedre at udvide vores nuværende. Det er lykkedes os bedre at forsvare vores position mod, at de nuværende bliver mindre, og derudover har churn også været lavere. Altså er det her sådan nogle leading indicators, som fortæller mig, at der sker en positiv udvikling.

Hvis vi så vender tilbage til vores forrige snak, hvor vi konstaterede, at dengang fortalte vi, at vores procenter, altså de løbende ydelser af omsætningen, havde bevæget sig i den forkerte retning. Og vores forklaring dengang var, at det foregående år ikke var så godt, som vi havde ønsket, og at det derfor faldt. Det tager tid, før vi kommer i gang med at udbedre det, der opstår. Det er omvendt en bundlinje, så. Det er et datapunkt, jeg ville kunne give her. at cirka. Hvis man sammenlignede dette seneste kvartal med sammenligningsperioden året før, så ligger vi på omtrent de samme tal. Altså var vi på vej nedad dengang, og nu er vi på vej opad igen. Så tager det lidt tid, før vi får hele YTD-nøgletallet til at komme sig. Retningen er altså den rigtige, og tegnene er positive.

Altså er der sket et eller andet vendepunkt der. Det må lige bekræftes. Når du taler om det vendepunkt på din egen måde, taler du så om andelen af omsætningen eller om absolutte tal?

Dette var. Denne sammenligning med sidste år. Var andelen af omsætningen. Men så er disse ting, der netop måles på, såsom nye kunder samt vækst, formindskelse og tab, igen i absolutte eurotal, så hvis vi måler den bundne omsætning på dette, har udviklingen været positiv.

Særdeles godt. Hvis man kigger på den relativt korte rapport, er der. Noget af det mest interessante er denne landespecifikke udvikling. Fremragende vækst i Sverige, omsætningen over 20 %. Op. Kan du på en eller anden måde opdele det, hvor denne vækst kommer fra? Er det nye kunder eller vækst hos kunderne? Eller muligvis noget andet?

Jo, det større billede hvad angår Sverige har været sådan, at vi havde. Vi havde et svært sidste år i Sverige, og forløbet i den historie sidste år var sådan, at året startede helt ok. Så endnu i 2025, og derefter så man en svækket udvikling. Mod slutningen af året stoppede vores administrerende direktør med at være til rådighed, og så gik jeg selv ind som interim ved siden af mit eget job i efteråret, og så gik det indtil marts i år, før vi fik Victoria Svedmark til at starte som vores nye leder i Sverige. Og trenden i år har været den modsatte af sidste år. Så vi startede. Vi havde et ret svagt første kvartal i Sverige, og det andet var allerede stærkere, og dette tredje. Efter min mening passer det fint sammen med historien fra andet kvartal, at det viser en styrkelse.

Hvor er væksten i Sverige kommet fra? Den er kommet både fra eksisterende kunder i Sverige, som har øget deres køb, og markedet har generelt været ret godt for juristerne i Sverige. Og så er væksten også blevet skabt af vores LD-salg i årets første del, som så begynder at føde de næste kvartaler. Og det lykkedes os så igen at få nye kunder i løbet af Q3. Også i Sverige. Det har altså været en ret bred baseret genopretning der i Sverige, og det betragter vi som et godt tegn indtil videre.

Så spurgte du desuden ind til disse koncerninterne, så at sige grænseoverskridende tjenester, og det har også fortsat med at være positivt. Hvis vi havde rapporteret med vores tidligere elimineringsmetode, ville Sveriges vækst have været endnu kraftigere, end den ser ud til nu i procent.

Okay, interessant. Det ville faktisk have været det næste spørgsmål. Generelt virkningerne af denne ændring i beregningsmetoden. Men var det sådan, at Sverige ville have været endnu stærkere? Finland ville have været en smule stærkere. Og så påvirkede dette negativt i de baltiske lande, eller hellere end at jeg lader dig tale, så vil jeg ikke.

Vi har konstateret før, at du er. Du er dygtig til at estimere vores tal udefra. Lige netop den analyse faldt i samme kategori. Harri fortalte om disse tal lige før under regnskabspræsentationen, og der i Sverige ville vores vækst med den gamle beregningsmetode, hvor disse elimineringer ikke blev foretaget fra landenes tal, have været omkring 4 procentpoint højere i forhold til de 20 procents vækst, der blev rapporteret nu. I Finland ville vi også have vist lidt hurtigere vækst, og i de baltiske lande ville det så være gået den anden vej.

Det er helt klart nu. Nu foretog vi denne ændring, og tanken er så igen, at vi. Dette er en engangsbegivenhed, at vi er nødt til at tale om denne ændring, fordi vi fremover naturligvis vil fortsætte på denne nye måde. Og det vil jeg endnu sige, at det i sagens natur er et luksusproblem, at disse elimineringer foretages. Vi arbejder i stigende grad med EU-regulering. Og hvis man tænker på sådanne typiske internationale kommercielle aftaler, er det ting, hvor man i stigende grad kan tænke på den måde, at en finsk kunde ikke altid nødvendigvis betjenes af en finsk jurist, men også en svensk eller litauisk jurist kan have fuldstændig den samme ekspertise. Eller en virksomhedskunde med base i Stockholm kan betjenes af en kollega fra Litauen. Og vi vil opmuntre til denne form for grænseoverskridende samarbejde og oplever, at det gør vores service mere effektiv og af højere kvalitet. Og jo flere af disse elimineringer der kommer, jo gladere er jeg.

Jeg forstår. Det viser, at Østersø-strategien fungerer. For at vende tilbage til Sverige, er jeg nødt til at spørge, om du overhovedet kan kommentere på rentabilitetsudviklingen i Sverige. Væksten trækker den helt naturligt i den rigtige retning, men måske om hvor holdbar den er, er der allerede lavet rekrutteringsplaner? Tager man det på forkant? Kommer der nu også omkostninger med ind i den nye vækst? Hvor står vi henne?

Vores finansielle målsætning på mellemlang sigt er den såkaldte rule of twenty, som Inderes har gjort populær, det vil sige omsætningsvækst i procent + justeret EBITDA-margin. Vi ønsker, at den på mellemlang sigt er mindst 20. Og vi hos Fondia tænker, at vi anvender det forskelligt i forskellige lande, og Sverige ser vi som et interessant vækstmarked, og der er vores primære mål dog at vokse og samtidig bevare denne rule of twenty. Og det betyder så, at f.eks. på rekrutteringsfronten agerer vi mere offensivt i Sverige end f.eks. i Finland. Og i den seneste samtale med dig talte vi jo også om vores gennemførte rekrutteringer. Vi konstaterede, at vi dengang havde ansat flere jurister i Sverige, og det er hensigten at fortsætte på samme måde. Det vil sige, at den proaktive rekruttering virker i Sverige, og vi tror på, at det er klogt at investere i vækst på denne måde derved at påtage os flere omkostninger, og det vil så fremover også vise sig som et bedre resultat. Når det engang bliver tid til at tage foden lidt af vækstgaspedalen der.

Jeg forstår. Skal vi også kort vende de baltiske lande? Er rekrutteringerne fortsat der? Selvom vækstallet så lidt svagere ud, så var der også delvist tale om denne revision. Tilsyneladende. Eller rettere sagt måske, at det Q3. Sidste år voksede vi jo kraftigt, og derefter har væksten holdt sig på et højt niveau, så er det også et marked for jer, som I ønsker at satse på og udvikle til den tredje støttepille?

Vi tror bestemt på de baltiske lande. Og når man tænker på rekrutteringer og vækst i Baltikum, så har vi snarere end en periode med vækst gennem rekrutteringer haft en periode med revisioner bag os der, og især i Litauen. Der i Litauen fik vi ny landechef efter sommern. Lukas Vytauskas tiltrådte som Litauens nye leder og. Og så er Lukas igen i gang med at tilpasse teamet på den måde, som man altid gør. Så laver en ny landechef, og vi tror på vækst i Baltikum.

Men samtidig skal man være opmærksom på, at hvis det svenske marked er to en halv til tre gange så stort som det finske, så udgør det estiske marked cirka 20 % af det finske, og det litauiske marked cirka 50 % af det finske. Derfor vurderer vi, at det kan betale sig at lægge endnu flere vækstresourcer der på det svenske marked og på at få succes der.

Det er klart. Lad os så gå videre til hjemmemarkedet Finland. Hvordan ser den samlede situation ud her nu? Hvis man tænker på det. Så vidt jeg husker, lå væksten på cirka 5 % og på et ganske fint niveau, men markedet giver vel også en reel medvind i øjeblikket. Og så har man her været. I en tilstand, hvor der kun rekrutteres efter behov, gælder det stadig? Og hvordan ser du udviklingen af Fondias markedsandel her?

Det var det. Sidste fredag offentliggjorde Talouselämä denne seneste oversigt over erhvervsjuraen, og der kunne man følge nøgletallene. Den generelle opfattelse blev stadig rapporteret i bladet for det foregående år, at erhvervsjuristerne havde haft et rigtig godt år. Og så i forhold til den stemning, der var i det blad. Og på den anden side i forhold til vores branchens tal, så har vi været en underpresterende i Finland i 2025, og jeg var ikke tilfreds, da jeg så, at hvis vi året før var den niendestørste aktør i Finland målt på omsætning, så var vi nu på en 11.-plads. Markedet var altså vokset relativt hurtigere end os. Og vi viste jo naturligvis heller ikke vækst i Finland sidste år.

Jeg ser, at vi er nu. Vi er nu vendt tilbage til en sti med moderat vækst. I Fondias strategi. Hvis vi lige talte om rule of twenty og om, at Sveriges opgave er at vægte den vækst der. Inden for Sverige-trenden. I Finland tror man på en lidt mere moderat vækst end i Sverige, men samtidig denne rule of twenty, som altså var omsætningen. Omsætningsvækst i procent + justeret EBITDA. Vækstprocent. Den kan anvendes på forskellige måder. At vægte vækst på bekostning af rentabilitet. Eller omvendt. Så er Finlands opgave så at sørge for, at vi har en sådan rentabilitet, at vi så kan finansiere alle vores vækstinitiativer. Og det fører så til, at f.eks. vi i Finland ikke rekrutterer proaktivt på samme måde, men i højere grad rekrutterer efter behov. Så i takt med at vi vinder nye kunder. Hvis vi forestiller os det.

Så til Finland, måske gennem disse strategiske initiativer. Hvordan vil du beskrive fremskridtene nu for eksempel i forhold til at opnå en mere effektiv drift eller øge timeudnyttelsesgraden med dette? Det kunne det måske nok give. Nå, omsætningen voksede jo hurtigere end antallet af medarbejdere formodentlig også i Finland, altså den rette vej. Men hvordan vil du selv beskrive succesen i denne proces, og hvilke tiltag er der eventuelt på vej?

Jeg vil beskrive det på den måde, at også i den henseende går det den rette vej, det vil sige, at vores omsætning pr. jurist er steget. Jeg er dog ikke tilfreds med det niveau, vi befinder os på i øjeblikket. Og det er et tema, som vi vist har talt om før, men da jeg tænker på det hver eneste dag, vil jeg tage mig den frihed at tale lidt om det her.

Vi opererer jo i vid udstrækning med faste omkostninger. Den største omkostningsform. Det er naturligvis personaleomkostningerne, og derefter kommer lokaler, så kommer it og derefter alt muligt andet. Og når vi så formår at øge vores omsætning, går den ekstra omsætning næsten ubeskåret direkte til EBITDA-linjen. Og hvis man tænker over det, består vores omsætning rent faktisk af antallet af jurister. Ganget med det antal klientarbejdstimer, som juristen udfører. Ganget med timeprisen. Vi anvender stadig i ret høj grad timetakstmodellen i alle advokatfirmaer.

Selvom vi oplever pres på andre områder, så siger en grov formel skrevet på en serviet, at hvert minut, hvor vi får hver eneste Fondia-jurist til at udføre yderligere klientarbejde på hver eneste arbejdsdag, svarer til cirka 100.000 euro i vores omsætning og dermed næsten det samme beløb direkte på EBITDA-linjen. Og jeg ser bestemt, at vi ikke behøver at forlænge vores arbejdsdage på den måde, at vi kan udføre 15 minutter mere arbejde for klienten pr. dag eller en halv time eller andet. Og hvis man regnede ud fra det, ville vi ligge på halvanden million eller tre millioner, og i forhold hertil har vores produktivitetsudvikling indtil videre været ret beskeden. Dette er en ting, som vi arbejder med hver eneste dag. Det involverer nye værktøjer, som vi arbejder med, men det involverer også en mere ambitiøs ledelse end tidligere. Inden for eksperkarbejde.

Hvad vil du sige er den største modstand på sin vis i forhold til at få registreret de minutter i højere grad? Hvad er det, der sinker denne proces, så vi kan komme videre? Mange investorer ville på nuværende tidspunkt sikkert ønske, at fremskridtene var hurtigere.

Den hurtigste vej til succes her er at være i stand til at udrydde spild. Hvad sker der? Hvis vi tænker på en jurists arbejdsdag. Jeg har selv udført klientarbejde som jurist i hele mit arbejdsliv, og det står mig meget nær. Så.

Hvis du tænker på en person, der arbejdede som jurist hele dagen, man kommer på arbejde om morgenen, og så er der før frokost blevet udført en del klientarbejde, og så om eftermiddagen udføres der mere. Og ind imellem kommer der en dag, hvor man var på arbejde i otte timer, men der kun blev registreret tre timer til den slags. Bogføringsregistreringer, som man typisk laver af småbække for mange forskellige klienter i løbet af dagen. Og på en anden arbejdsdag blev det til seks. Og her er der to fænomenner, som har en stor indflydelse på det.

Den første er en helt reel registreringsdisciplin, altså de her registreringsrutiner, fik jeg bogført mit formiddagsarbejde, før jeg gik til frokost, og på den anden side fik jeg bogført hele dagens arbejde, før jeg så tog hjem. Det lyder enkelt. At det altid skete. Så er vi mennesker rent praktisk indrettet sådan, at når vi har travlt, kan det blive glemt. Og hvis man først foretager den registrering eksempelvis om fredagen, og man begynder at huske på, alt det man lavede i denne uge, så glemmer man nogle af tingene, og det er skæbnesvangert for os, da det kan ses meget tydeligt på rentabiliteten.

Og den anden ting handler også om menneskers adfærd. Mange mennesker er selvkritiske over for deres egen faglighed, og de har måske udført arbejdet i tre timer om formiddagen og går så til frokost. Den anden tænker, at en dygtigere jurist måske havde klaret dette på to timer. Og kan jeg registrere alle de tre timer som klientarbejde? Eller skal jeg opføre to timer til klienten, en time til studier? Og det er også en ting, som vi skal være i stand til at lede bedre. Det er rigeligt for os, at vi får fjernet dette spild, så virksomhedens tal kunne se helt anderledes ud. Jeg ved jo naturligvis godt, at jeg ikke er den eneste person, der ved dette, og mange har forsøgt før. Det er en hård, daglig indsats, hvor kulturen udvikles sideløbende med den slags ting, og der er ingen direkte genveje.

Det må man sige. Nå, håbet er lysegrønt. Du nævnte også lidt om markedet, at juristmarkedet er godt. Efter hvad jeg forstår, er der en rigtig god mængde M&A-aktivitet og transaktioner i mid-market i øjeblikket. Er den gode aktivitet i særskilte opgaver fra starten af året fortsat? Og hvad kan du omvendt sige om Q4, når der under alle omstændigheder helt sikkert er blevet lavet forespørgsler eller lignende dertil?

Den gode aktivitet på siden med særskilte opgaver er fortsat for vores vedkommende og efter det, jeg ved, også på hele markedet. Juristerne har et rigtig godt år i gang i øjeblikket, og det er positivt, at vi modtager forespørgsler. Hvis man tænker over, hvem vi udfører særskilte opgaver for, så er det naturligvis vores abonnementskunder, der er tættest på os. En kunde, der køber juridiske afdelingstjenester fra Fondia, og som for eksempel ønsker at opkøbe en anden virksomhed, har det nemt med at kontakte os, og vi udfører opgaven som en særskilt opgave for denne abonnementskunde.

Men vi får dem så også gennem helt direkte inbound-henvendelser. Derefter søger vi også ud på markedet med aktivt salg i forbindelse med forskellige finansieringsrunder. Virksomhedstransaktioner. Øh, Fondias jurister fungerer i voldgiftssager som både jurister og voldgiftsdommere, altså mere traditionelt juristarbejde, og vi har en sund mængde. I øjeblikket lader det til, at der er forespørgsler.

Så i samme åndedrag vil jeg sige, at jeg jo også læser finanspressen om, hvordan rentesatserne udvikler sig der, og er klar over, at stemningen på markedet også kan ændre sig ret hurtigt. Det kan altså ses temmelig langt ud i fremtiden, hvad angår disse særskilte opgaver. Men i øjeblikket ser situationen efter min mening god ud, når vi bevæger os mod slutningen af året.

Hvis man tænker på jeres forventninger for hele året, så er I jo godt på vej, men det kræver stadig en god indsats. I Q4, som klart er jeres vigtigste kvartal. Vi fik allerede en lille fornemmelse af, at der er forespørgsler. Det var der måske tidligere. Sådan er dette år altid forløbet. Hvor sikker er du i øjeblikket på, at Q4 også bliver bedre end sammenligningsperioden eller i det mindste på samme niveau?

Hvis jeg tager udgangspunkt i mit billede af situationen internt i Q3, altså hvad der skete i løbet af de tre måneder, så var det sådan, at august startede lidt mere stille ud end tidligere. Det kan være, at man nu begynder at kunne se, at vi i Finland og resten af Norden lægger vores sommerferier senere på august end før. Men august startede ganske rigtigt lidt mere afdæmpet, og til gengæld var september ret opmuntrende. Og hvis man tænker på denne opmuntrende september, giver den efter min mening ret til at forvente, at vi vil have ret gode forudsætninger for at fungere også i resten af året. Jeg ville forvente, at et driftsmiljø som i september nu gentager sig i oktober og november. Typisk en god arbejdsperiode for jurister. December er todelt. Det gode ved den er, at kunderne som regel vil have alle projekter færdige før juleferien, så der bliver arbejdet mere på det tidspunkt. Men i samme åndedrag. Så begynder vores egne folks juleferier at presse på igen. Men jeg forventer et ganske udmærket Q4 for os.

Fair nok. Det kan man jo naturligvis ikke kommentere helt præcist her udelukkende for os. Lad os gå videre til medarbejder- og kundetilfredshed. I offentliggjorde nogle friske tal der. Lad os starte med det svagere, nemlig medarbejdertilfredsheden, hvor eNPS faldt til fjorten. Det er vel ikke et dramatisk fald, men niveauet lader meget tilbage at ønske. Og det er jo alligevel et af nøgleprojekterne i jeres strategi. Med mindre jeg tager fejl. Hvordan vil du beskrive dette, og hvad er årsagerne bag? Man ville jo nok gerne have set en positiv tendens her også.

Det ville man da. Det er jo anden gang i mit liv, jeg er administrerende direktør for Fondia. Den første gang var 16 år før denne. Den anden startede i løbet af den første direktørperiode. Ifølge Great Place to Work-undersøgelsen var vi Europas bedste arbejdsplads i juridisk service, og det er noget, jeg gerne vil være med til at skabe igen.

Og i løbet af denne anden periode så vi sidste år et eNPS-tal, som efter min mening var svagt. Og så må jeg sige, at da det var endnu svagere i år, vækkede det mig bestemt. Jeg havde forventet en udvikling i den anden retning, og jeg er ikke tilfreds med det niveau, vi ligger på. Så jeg har tænkt en del over det.

I sig selv har det tal gjort sin nytte ved at få gang i tankegangen, og uden at jeg forsøger at undskylde her, vil jeg dog gerne fortælle om nogle af de fænomener, der ligger bag, for næsten hele den tid, jeg har været tilbage hos Fondia, har vi bevidst ønsket at ændre vores virksomhedskultur, og vi taler selv om, at vi længe har været en high care-organisation her, hvilket vi også ønsker at være fremover, men vi vil være high care, high performance. Vi tror på, at vi på samme tid kan drage omsorg for vores folk og være mere krævende, for eksempel når det gælder mængden af klientarbejde pr. dag. Når vi ved, at der er rigeligt med plads til det. Og på samme tid, hvor vi har stillet større krav til os selv. Her hos Fondia har vi udskiftet it-systemer og uddannet folk til at bruge dem. Og sådan en revision skaber altid en vis utilpashed.

Og når jeg så tager i betragtning, at vi rapporterer vores oversigter over medarbejdertilfredshed til markedet og netop dette eNPS-tal. Og vi har snesevis af andre målinger der, så kan man finde de rette tendenser i de andre målinger. Hvilket dette NPS ikke var. De giver mig opmuntring. Og jeg tror bestemt på, at vi gør de rigtige ting. Vi er nødt til at give det tid. For at det igen kan afspejle sig. I en vækst i eNPS-tallet. Men jeg er ikke stolt af det. Af det tal, for at sige det lige ud. Nu hvor vi sidder og taler sammen.

Nå, men du er vel stolt af kundetilfredshedstallet. NPS på 82. Men jeg vil nu vende det her til noget negativt. Er I for flinke over for de kunder? Og ville det ikke betyde, at hvis de er så tilfredse, kunne man muligvis sende en ekstra regning eller en prisstigning af sted.

Dette NPS. Undskyld, dette NPS-tal. Så, Juha, en tallene-orienteret analytiker som dig vil nok bide mærke i, at ud over at vi fik glade nyheder i form af et forbedret tal, bygger det også på et markant større udvalg end sidste år. Man kan altså sige, at det er et endnu mere pålideligt tal end det fra sidste år, og det har bestemt glædet os, og vi kan se, at vi lykkes med vores kundeservice.

Jeg tror, at vores servicekoncept spiller en prisværdig rolle her. Det allervigtigste er dog stadig. Tillid opstår mellem mennesker, uanset hvad man bruger. Af drivkræfter i dag.

Og så til det med prisstigningskraften. Hvis jeg må, vil jeg gerne fortælle det. For fra min tid som advokat kan jeg huske, da jeg var ung jurist på et kontor, hvor der var en meget erfaren advokat, som på mandagsmøderne plejede at sige: Det forholder sig altså sådan. Der bliver klaget alt for sjældent over vores regninger, og det var det. Et tegn på, at vi er for billige. Og jeg kan konstatere det samme for Fondias vedkommende: Vi modtager frygteligt sjældent reklamationer over, at vores regninger skulle være en negativ overraskelse.

Og så i forhold til størrelsen, og igen, hvis man ser på Talouselämäs advokatoversigt. Den blev udgivet i avisen i fredags, og et af nøgletallene dér er omsætning pr. jurist. Så viser det sig, at vi er væsentligt billigere end det traditionelle marked. Og det ønsker vi delvist at være. Men en del af det skyldes sandsynligvis også en form for ineffektivitet, som vi er nødt til at rette op på.

Var det ikke rart, at vi fik drejet dette tal lidt i retning af noget negativt alligevel?

Jeg tror altid på tankegangen om, at dårlige nyheder er gode nyheder, for når man graver og finder problemer, kan man forbedre forretningen ad den vej. Så det var et godt oplæg i den retning.

Nå, på dette tidspunkt er investorerne naturligvis allerede interesserede i udsigterne for næste år. I har ganske vist det vigtige Q4 for jer, men I kan helt sikkert allerede danne jer et indtryk af drivkræfterne også for næste år. I har jo denne Rule of 20-målsætning. Bliver næste år det år, hvor I på helårsbasis realistisk set kan nå eller opfylde den?

Forudsat at Q4 forløber efter vores forventninger, vil vi helt sikkert gå ind i næste år fra stærkere positioner, end vi startede dette år med. Og ud over tallene har vi lavet en masse grundlæggende forbedringsarbejde. Vi har tilpasset vores organisation her, taget nye værktøjer i brug og så videre, arbejdet med strategien, fundet en klarere retning, og jeg tror, det er ting, der vil give os en bedre start.

Og denne Rule of 20 i sig selv. Det er jo altid sværere at vise omsætningsvækst, jo højere et niveau man starter fra. Og på den anden side har vi løbende formået at trække rentabilitetsudviklingen i en positiv retning i løbet af dette år. Så ud fra disse ingredienser tror jeg, vi kan koge en sådan suppe sammen for næste år, at jeg vil sige, at Rule of 20 vil blive opnået allerede næste år. Det er. Det er udfordrende for os, men det kunne godt være muligt. Det gør jeg ikke. Jeg giver ikke dette som guidance for næste år, men konstaterer blot, at det finansielle mål på mellemlang sigt er beregnet til at blive opnået.

Det er forstået. Er der nogle negative drivkræfter, som du ser i øjeblikket, når man tænker på dette år og det næste, for udgangspunktet ser i øjeblikket ud til, at tingene bevæger sig i den rigtige retning. Men er der nogle klare bremser, der eventuelt kunne dukke op?

Der tales selvfølgelig meget nu om teknologitransformationen i vores brance, om hvad AI kommer til at betyde for juristerne. Det gør jeg også selv. I mit juridiske arbejde bruger jeg nu aktivt moderne værktøjer til næsten alt, hvad jeg foretager mig. Hovedsageligt Legora, som vi bruger som vores primære værktøj, og en negativ drivkraft, som vi ser i øjeblikket, er, at selvom arbejdsretten for eksempel er et område, hvor vi tydeligt ser, at der er ting, vi før blev spurgt til til råds, som vi ikke bliver spurgt til i dag. Og vi tror på, at en af de underliggende årsager er, at kundernes HR-afdelinger betjener sig selv ved hjælp af AI.

På den anden side kan vi se, at når man kontakter os, har kunden allerede tænkt over tingene til et vis punkt. Hvem der så bruger Copilot, hvem der bruger Claude, og hvem der bruger hvad. Oftest skubber det tingene i den rigtige retning, men ind imellem føles det som om, det ville være nemmere at starte på en frisk end ud fra det produkt, som kunstig intelligens har spytter ud. Arbejdet ændrer sig altså på det punkt.

Hvis jeg så tager et andet perspektiv på det, har jeg selv været med til at interviewe selskabers juridiske direktører, og der genkender man det fænomen, at det med kunstig intelligens er så nemt at producere alle mulige former for dokumentation i organisationen, og det gøres meget mere end nogensinde før. Kunstig intelligens kan dog ikke tage ansvaret for det udførte arbejde, så der er brug for en ansvarlig person, og den sendes så til virksomhedens egen jurist. At vil du læse dette igennem og sige, at det er okay, og der er endnu flere af disse forskellige politikker og aftaler og andet. Og så har disse in-house counsel-medarbejdere endnu mere at lave, hvilket igen skaber muligheder for os.

Men jeg vil sige, at denne første side af kunstig intelligens er en hæmmende faktor på den måde, at der er nogle ting, der vil forsvinde som marked, men det bliver erstattet af noget nyt. Hvad så med den anden ting? Hvis rentestigningerne naturligvis skulle fortsætte herfra, og hvis det begynder at bremse M&A-aktiviteten, revisioner og ændringer i selskaber og andet, kunne det være noget, der så ville virke hæmmende også på vores tjenester.

Det må man sige. Tak for disse kommentarer og held og lykke fremover!

Tak, Juha.