F-Secure afholdt i går et Investor Deep Dive-arrangement for investorer (se optagelsen her), hvor hovedtemaet var at accelerere væksten gennem Tier 1-operatørpartnere. Selskabet har ifølge egne udsagn vundet alle de Tier 1-aftaler, de har forfulgt i 2024 og 2025, og det næste skridt er at skalere disse kundeforhold til omsætning samt at vinde de resterende store partnerskaber. Vi mener, at arrangementet bekræftede kerneideen i investeringscasen om, at potentialet i Tier 1-forretningen er betydeligt, og at vi allerede i år vil se resultater i form af accelererende vækst.

Tier 1-partnere og indlejret sikkerhed som en del af strategien efter Lookout-opkøbet

F-Secures nuværende Tier 1-strategi er stærkt baseret på opkøbet af Lookout Life i 2023, hvorved selskabet fik store operatørkunder samt en forståelse for opbygning af mobilbaseret, indlejret (embedded) sikkerhed og fodfæste på det amerikanske marked, som er et vigtigt vækstmarked for selskabet. I det store billede er strategien baseret på Tier 1-partnere skredet godt frem, idet selskabet har underskrevet/igangsat 4 partnerskaber inden for de seneste 12 måneder. Ifølge selskabet har det vundet alle de partnerskaber, det har forfulgt i 2024-2025. På nuværende tidspunkt er 10 ud af verdens 20 største Tier 1-operatører F-Secures partnere. Det er derfor opmuntrende at se, at den strategiske fokusering på Tier 1-partnerskaber i kølvandet på Lookout-opkøbet begynder at bære frugt, da handlen i 2023 på kort sigt virkede meget dyr i forhold til det overførte resultat.

Kernen i selskabets tilbud er ved at skifte fra cybersikkerhed til et bredere salg af "tillid" (trust-as-a-service), hvilket selskabet bruger til at adressere operatørernes smertepunkter: faldende ARPU, høj kundeafgang, underudnyttelse af 5G-investeringer og kommodificering af tjenester. F-Secures styrke ligger stadig i, at hele forretningen er bygget op omkring at servicere partnere, mens mange konkurrenters fokus er på direkte salg.

F-Secures tilbud til Tier 1-partnere er baseret på en indlejret model, hvor F-Secures sikkerhedsfunktioner bygges direkte ind i operatørens egne applikationer via softwareudviklingspakker (SDK'er) (f.eks. Verizon Digital Secure, AT&T Financial Monitoring). Dette gør F-Secure til en del af partnerens kerneprodukt på en måde, som konkurrenter, der sælger separate applikationer, ikke kan kopiere. Ledelsen ser, at den samme indlejrede portefølje også kan skaleres til vertikaler uden for operatører, såsom fintech, banker og andre digitale tjenesteudbydere (DSP'er), selvom hovedfokus forbliver på operatører. F-Secure bruger nu også sin egen indlejrede produktplatform til at udvikle sit Total-tilbud og sit direkte salgstilbud (bl.a. HALO).

Markedspotentiale for Tier 1-partnere

F-Secure estimerer et årligt omsætningspotentiale på over 200 MEUR for den nuværende indlejrede portefølje, hvilket er beregnet ud fra en antagelse om et omsætningsniveau på cirka 10 MEUR per Tier 1-operatør. Dette potentiale på 200 MEUR inkluderer således også de CSP'er, der endnu ikke er selskabets kunder. Derudover kommer vækstpotentialet fra den nye AI-baserede tillidstjenestekategori. F-Secures omsætning fra Tier 1-partnere i 2025 var under 50 MEUR, og der er derfor rigeligt med vækstpotentiale. At udnytte potentialet fuldt ud ville dog kræve, at selskabet vandt alle Tier 1-operatører som partnere. De allerede vundne kundeforhold kan dog fungere som gode referencer for at vinde nye.

Antallet af slutbrugere hos de allerede vundne Tier 1-partnere er cirka 1 milliard. Antallet af slutbrugere er vigtigt, da F-Secures omsætning er bundet til antallet af brugere. Udviklingen i de kommende år for de allerede vundne partnerskaber afhænger delvist af, hvor hurtigt partnerne får udrullet tjenesterne til deres egne kunder. For Verizon er lanceringen kun et par måneder gammel, så beviser på skalering ud over det minimale kontraktniveau vil først ses senere. Ifølge ledelsen virker teknologiplatformen moden nok til også at vinde de resterende 10 Tier 1-partnere. At vinde disse handler snarere om relationer og timing af salgscykler end om produktets konkurrenceevne.

AI og udbredte svindelnumre understøtter udsigterne

Udsigterne for forbrugersikkerhed understøttes af den stigende brug af AI og udbredelsen af svindel. Globale tab fra svindel steg til cirka 442 BUSD i 2025, og AI-drevet svindel placerer tillid i centrum af operatørernes produktstrategi. Ifølge en F-Secure-undersøgelse ville 18 % være villige til at lade AI handle på deres vegne, mens 84 % ikke stoler på AI's evne til at skelne sandt fra falsk. Samtidig forventer 93 % af forbrugerne ifølge selskabet, at deres operatør tager sig af deres datasikkerhed. Dette tillidsgab er ifølge F-Secure den afgørende flaskehals i hele AI-æraen, og operatører, der allerede har et etableret tillidsforhold til forbrugerne, er i en stærk position i denne markedsændring. Selskabet præsenterede på arrangementet sin agentbaserede sikkerhedsportefølje: Trust Guard, som overvåger forbrugerens AI-samtaler (bl.a. kildekontrol) og Trust Path (bl.a. forbinder beskyttelse med forbrugerens digitale hverdagsopgaver).

Ifølge Gartner og IDC forventes hele markedet for forbrugersikkerhed at vokse med en årlig rate på godt 4 % i de kommende år. Inden for dette forventes partnerkanalen, der omfatter indlejret sikkerhed og svindelbeskyttelse, at vokse med cirka 8 % årligt, og direkte salg til forbrugere med cirka 2 % årligt. Denne beregning inkluderer endnu ikke potentialet fra den nye AI- og agentbeskyttelse. Vi anser denne nye kategori for at være et interessant fremtidigt vækstområde for F-Secure, selvom der endnu ikke er beviser for kommercialisering. På længere sigt kan det udvide selskabets målmarked betydeligt ud over den nuværende indlejrede sikkerhed.